Recentemente em um dos muitos grupos de network que participo, a advogada de uma multinacional estava muito contente por ter conseguido um aumento significativo em seus vencimentos. Pelo pouco que ouvi de sua história ela deveria estar nos noticiários como exemplo de pessoa bem sucedida, mas eles preverem falar sobre o Marcola. Foi empregada doméstica antes de se tornar advogada. Continua a morar em um bairro afastado do centro de São Paulo, é muito falante – como cabe a uma advogada - e sua presença transmite muita dignidade. Entretanto, assim como muitos profissionais brilhantes que conheço, não tem idéia de seu real valor para a empresa e por isso levou anos para conseguir um aumento salarial que a colocasse nos patamares adequados a sua excepcional performance.

Isto me fez lembrar que em 1996 estive na despedida do vice-presidente de uma multinacional do setor automobilístico. Fiquei impressionado com seu discurso.

Ele falou sobre sua trajetória na corporação citando o quanto havia gerado de receita para a empresa ao longo de 30 anos, quanto de custo havia reduzido, quantos processos melhorados e quantas pessoas havia liderado. Os números eram impressionantes – chegando a cifras bilionárias.

Esta postura serviu-me de grande incentivo e sugiro a você também copiá-lo. É muito comum nos processos de coaching de executivos eu perguntar a eles quais resultados têm para mostrar e não é raro muitos não saberem traduzir em números sua atuação. O profissional que sabe o quanto de valor tem para a empresa possui melhores argumentos para traduzir seus propósitos, idéias, objetivos e tarefas em cenários que sejam relevantes para a companhia.

Na verdade esta é uma competência muito pouco desenvolvida pelos executivos. Ou seja, a tradução de suas ações em valores referentes a aumento de receita, redução de custos ou melhoria de algum processo, produto ou serviço. Quando você não é capaz de fazer isso, sua argumentação fica muito pautada em opiniões e perde credibilidade quanto maior o seu nível na organização.

É importante que você tenha claro que seu salário não é definido somente por estes fatores, na verdade ele é evidentemente determinado também pelo mercado e por sua capacidade de criar vínculos com os níveis superiores da organização. Entretanto, você deve ter claramente anotados estes números pois sem isso não há como iniciar a argumentação a respeito de seu valor para a empresa.

Para você que pretende trabalhar com grandes empreendedores, aí vai uma dica importante: estes indivíduos somente entram em uma reunião se ela tiver como tema o aumento de receita, redução de custo, melhoria de processo, produto ou serviço da empresa. Se o assunto da reunião não tiver correlação com nenhum destes fatores, ele não estará presente.